製品所有からサービス利用へ、激変するニーズを埋めるサブスクリプションサービスって?

製品所有からサービス利用へ、激変するニーズを埋めるサブスクリプションサービスって?

所有できる製品の提供から、すぐに利用できるサービスの提供へと顧客の求めるものが変わってきていること。そして、企業がそんなサービス提供を行う上で最適なビジネスモデルになりうる、サブスクリプションサービスについて描かれています。

「持っている車の良し悪し」がその人のステータスになった時代が過去にあったこと。でも、ものが簡単に手に入りすぎるようになった結果「持っているもので差別化を行う」ことができない時代になっています。

そんな中で、車を買ってもらうんじゃなく、自由に移動できるサービス自体を買ってもらうこと。そして、そのサービスの価値を高めることで、定期的にそのサービスにお金を払ってもらえるサブスクリプションが生み出せること

確かに自分も、動画も見れて商品も買えて本を自由に読めるAmazonPrimeに入会していること。そして、もうそのサブスクリプションサービスを手放すことが、不可能に近いような状況に陥っちゃっています。

そして、企業がサブスクリプションサービスを展開すれば、来年度の大枠の収益が保証されること。その収益を利用して、積極的に新しいサービスを展開していけるというメリットを生み出せます。

でもお客さんが、どうしても解約したくないと思えるようなサービスを生み出すって、なかなか難しいすね。常に、自分の会社が与えられるメリットが何か?を厳密に理解できてること。そして、そのメリットを継続して提供できる強い組織を作り上げること。なかなか、ハードルも高いっすね。

ありがとうございました!

本のまとめ

▼読んだ本は?

■サブスクリプション――「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル
■ ティエン・ツォ (著), ゲイブ・ワイザート (著), 桑野 順一郎 (翻訳), 御立 英史 (翻訳)

▼顧客が欲しがるものの変化って?

【1】これまで「所有」
└欲しい製品があって、その製品を所有したい
└例えば顧客は「かっこいい自動車」を所有したい

【2】これから「利用」
└実現したい欲求があって、その欲求を満たすサービスを利用したい
└例えば顧客は「スムーズに移動できる」サービスを利用したい

▼サブスクリプションサービスって何?

■ただの「製品の定期購入」ではない
■製品じゃなく「定期サービス」を軸にして顧客とつながる
■サービスを定期的に利用してもらう結果として、定期購入が生まれる

▼サブスクリプション課金の増加とは?

■ニューヨーカー
└ミレニアル世代の購読者が前年度比で倍に

■アトランティック
└18~40歳の購読者が130%増加

■オンラインニュースへの課金者
└総人口の役16%に増加(at 米国)

■ニューヨーク・タイムズ
└購読料と広告料の収益が逆転

▼サブスクリプションサービスで成功してる会社って?

■Salesforce(CRM)
└膨大なプログラムのインストールや、ハードウェアの設置はなし
└顧客管理システムを、その日から使えるサービスとして提供している

■ネットフリックス(動画ストリーミング)
└新しい動画を、常にリリースするサービスを提供
└「検索行動・居住地・視聴時間」などあらゆる顧客情報も、同時に獲得
└獲得した顧客情報をベースに、質の高いオリジナル動画をたくさん制作

■ポルシェ
└「パスポート」というサブスクリプションサービスを用意
└6つの車種から、保険や車両税込みで、自由に選ぶことができる
└月額1,800ドルで、年間18回まで車種変更できる

▼サブスクリプションでチェックすべき指標は?

■顧客獲得コスト
■生涯顧客価値
■年間定期収益
■顧客1人当たりの平均収益
■顧客の解約率

▼サブスクリプションサービス提供に必要な価値観は?

■プロセスやツールより、個人との対話を大事にする
■ドキュメントより、動くソフトウェアを作る
■契約交渉より、顧客との協調を優先する
■計画に従うより、変化への対応を行う

▼サブスクリプションの解約率を下げるには?

■1つのサービスじゃなく、複数のサービスを組み合わせてクロスセリングすること
■Amazonは「動画」「音楽」など複数サービスを組み合わせて、解約を阻止

▼これまでの所有型ビジネスでの損益計算書って?

■売上高(+)
■売上原価(-) ※原材料・製造費など
■売上総利益(+)
■営業及びマーケティング費(-)
■研究開発費(-)
■一般管理費(-) ※人件費・役員報酬など
■営業利益(+)

▼サブスクリプションサービスでの損益計算書って?

■ARR(+) ※年間での定期収益(Annual Recuring Revenue)
■チャーン(-) ※解約額
■定期コスト(-) ※原材料費・研究開発費など
■定期利益(+) ※定期収益から定期コストを差し引いたもの
■成長コスト(-) ※営業及びマーケティング費など

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