売れる商品を見つけるから、買ってくれるお客さんを探し出すID-POSシステムのこと

売れる商品を見つけるから、買ってくれるお客さんを探し出すID-POSシステムのこと

少子高齢化が進んで、縮小していく日本の市場。そんな限られた市場の中で、持続的に売上を維持し、向上させていくには、一人のお客さんが繰り返し同じ商品を購入してくれるようになること。そして、一人のお客さんが関連する商品をまとめ買いしてくれること。いづれかが、とっても重要になります。

そのためには「店舗でどのような商品が売れているか?」という商品を軸にしたPOSシステムでは不十分なこと。代わりに「店舗で、誰に、どのような商品が買われているのか?」という人を軸にしたPOS-IDシステムの導入が必要なことが描かれています。

もちろん、顧客ID取得のため、一定以上のポイントカードやアプリなどへの入会者数が基盤として必要になります。とはいえ、今後オンラインだけじゃなくオフラインでも、一人の顧客をIDに基づいてしっかりと調査できるシステムの必要性が、より一層高まってくるのかもしれません。

ありがとうございました!

本のまとめ

▼読んだ本は?

■ID-POSマーケティング ― 顧客ID付き購買データで商品・ブランド・売り場を伸ばす
■本藤貴康 (著), 奥島晶子 (著)

▼ID-POSシステムってなに?

■商品のバーコードを、店員さんが読み込んで、代金を集計するシステムを「POSシステム」と呼ぶ
■POSシステムにより「何がいくつ売れたか?」の販売情報を集めることができる
■このPOSシステムを進化させた「ID-POSシステム」は、販売情報とポイントカードの「顧客ID」を紐づけたもの
■ID-POSシステムを使えば、例えばレジで渡すレシートに、顧客別におすすめ商品や割引券を掲載できたりする

▼POS・ID-POSシステムで取得できるデータは?

■「POSシステム」で取得できるデータ
└いつ買ったか(購入日時)
└どこで買ったか(購入店舗名・購入レジ)
└何を買ったか(購入商品名)
└いくつ買ったか(購入数量)
└いくらで買ったか(購入売価)
└何を一緒に買ったか(同時購入商品名)

■ID-POSシステムで取得できるデータ
└POSのデータに加えて、誰が買ったか(購入者ID)

▼POSじゃなくID-POSシステムが重要なのはなぜ?

【1】高齢化や人口減少で、国内マーケットが縮小している
【2】結果、販売実績の向上じゃなく「販売実績の確保」が重要度を増している
【3】販売実績の確保には、自社ブランドの育成や優良顧客の増加が必要
【4】その成果指標のひとつとして「リピート率」が大事
【5】ID-POSであれば、一人ひとりの顧客IDから「リピーター」の状況が数字としてみえるようになる
【6】「何が売れたか?を見るPOS」から「どんな人が購入しているか?を見るID-POS」への転換が必要

▼ID-POSシステムで何が変わる?

■顧客一人ひとりの「リピート率」が分かるようになる
└顧客一人ひとりが、繰り返し買う商品の傾向を知ることで、一人あたりの購入回数を上げることができる

■顧客一人ひとりの「併買リフト値」「同時購買率」が分かるようになる
└顧客一人ひとりが、併せ買いしたり同時購入する商品の傾向を知ることで、一人あたりの購入総額を上げることができる

▼「リピート率」「リピーター率」の違いは?

■リピート率
└再購入回数 ÷ 延べ購入回数
└例えば、4回購入した顧客が1人いれば「延べ購入回数=4」「再購入回数=3」
└再購入した回数の多い人が大勢いると、リピート率は高く算出される
└たくさんリピートする強いロイヤリティを持つ利用者の存在を反映できるため、この計測方法が良い

■リピーター率
└2回以上の購入人数 ÷ 購入人数
└4回購入者も5回購入者も、2回購入者と同じ扱いになってしまう
└たくさんリピートする強いロイヤリティを持つ利用者の存在が、反映できなくなる

▼「併買リフト値」「同時購買率」とは?

■併買リフト値
└「商品A」を購入した人が、どのようなカテゴリーの商品を購入する傾向があるか、を表す数値のこと

■同時購買率
└「商品A」と「商品B」が、同じタイミングで買い物カゴに入り、購入される確率のこと

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